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竞品的应对技巧
2018/2/2 0:00:00

“你们这个东西看起来和XX牌子的一个产品差不多,你们这个好再哪儿啊?”“你们的产品和XX牌子的产品比起来怎么样?”类似这样的竞品问题,相信广大导购们经常遇到,如何能够巧妙应对是非常重要的。


首先得说明一个问题,就是什么是“竞品”。竞品分为直接竞品和简介竞品两类。所谓直接竞品,就是产生直接竞争关系的产品。同品类、同消费层面、趋同的价格、质量、品牌影响力等。简介竞品就是产生替代效应的产品,例如地板和地砖、壁纸和涂料等。那么导购朋友们除了了解竞品外,对间接竞品也要有足够的了解。


其次,面对竞品提问的一大方向就是,不能直接攻击竞品。这是非常愚蠢的行为,为什么呢?一般来说,一是这么做违反商业道德,二是会让顾客觉得你这个导购人品不是很好,对你产生疏远和防范心理。


关键的问题不是前两种情况,关键问题其实在第三个理由更重要,我们首先问问自己顾客为什么要拿你的产品和XX品牌的比较?甚至能在你面前说出某个品牌具体的某款产品?答案很简单,就是那个产品顾客有所了解,不仅是有所了解,很有可能感觉不错,看上了,拿它在去做个比较,没有更好的就回去买哪个产品。


因此,你要是直接攻击竞品,你再煽谁的耳光?顾客会怎么像?你不是在否定那款产品,而是在否定顾客的眼光,你说顾客会怎么反应?所以,直接攻击竞品是非常愚蠢的行为。


再次,处理竞品问题,有三个原则:

比自己产品有优势的:避其锋芒,展示优势

比自己产品有劣势的:高调出击,自信推荐

比自己产品不相伯仲的:合理定位,细致拆分

最后,应对竞品的三字真诀是:立、拆、分


所谓“立”,就是立自己的优点和卖点,例如:您说的那个牌子的产品也是不错的,看来您选的东西还是非常仔细的啊。我们XX品牌的产品是XX设计理念来源于XX特点是什么,我们获得过什么,所以我对我们的产品很有自信,您这次购买的产品有什么要求,我给您参谋参谋!


话术套路:赞美肯定,树立形象,卖点塑造,实际证明


所谓:“拆”,就是将双方产品的要素拆开分析,介绍产品时主要说自己产品相对于对方产品具备优势的要素,回避谈处于劣势的要素。


话术套路:确定顾客需求点,对比双方产品,针对对方弱点下手,加强己方重要性


所谓:“分”,就是分辨细节,如果基本情况都差不多,就要学会从产品细节上下手

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邵学东 高级讲师
2013年“尚品本色·惠中国”活动发起人,2016年鑫迪木门“铸梦中国行第三季之开厂放价”抢工厂活动发起人;邵学东老师扎根于中国家居建材行业,以“传播品牌成功经验,被誉为家居建材行业最具有震撼性和时效性的资深建材专家。
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鑫迪商学院是鑫迪家居装饰有限公司的智慧输出中心、人才输出中心,以打造木门行业的“黄埔军校”为己任,主要为客户提供活动帮扶支持和培训支持。鑫迪商学院自成立以来,重金聘请数十位行业内知名营销人和知名讲师为经销商授课,公司内部也培养出一大批高级讲师和店面营销导师,为无数经销商提高了销售技能,组建了完善的团队,实现了自己的财富梦。
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